理优1对1:K12在线教育的快与慢

2016年12月09日 17:11 来源:本站综合

今年五月开始正式招生,学员遍布全国280多个城市。理优1对1为此沉淀了上万份教案,打造了移动端和PC端的音频视频双向传输教学工具,建立了“CAP教学体系”等。为何在创办机构几年后才启动招生,理优1对1创始人叶茜茜说,“兵家之道,唯快不破。在我看来,教育需要快慢结合。理优之前都在做教学,要打磨要严谨,所以得慢慢来。现在一切准备就绪,那么速度就要加快,快到飞起来才行。”

自招生以来,理优1对1每月的业绩增长速度为60%,其中有一个关键性人物:谢汝毅。2016年初,受叶茜茜之邀,谢汝毅以联合创始人以及COO的身份加入理优1对1,负责公司整体销售、服务。作为美团的前30号员工,负责全国大客户销售,月交易额突破5亿,他的加入,为理优这支“文科生队”注入了“工科”的激情和力量。

当我们问他,美团和理优最大的区别是什么?他说,“o2o做的是垄断,美团的唯一目标就是做第一,披荆斩棘,无所不能。而在线教育做的是什么。我在新销售入职培训的第一堂课上,都要说一句话——我们的首要任务是为了解决学员和家长的学习问题。解决不了,就别开单。而事实告诉我们,有原则的销售,比没底线的销售,更能开单更有业绩。所以,我们的销售也在经历一场快慢之间的较量。新销售的人均培训时间为58.6个小时,其中80%的时间用于培训教学内容,甚至结业考试中还有解数学方程式的题。这在很多销售看来匪夷所思,但其实道理很简单,保险销售要懂保单细则,卖车销售要懂车子性能。所以,教育销售要懂教学,这是理优的坚持。我们的新销售第一个月没有指标,你要拼命学。从第二个月起,人效就是12万,甚至更多。这不是胡乱定的指标,而是他们已经具备这个能力,想做少都难。”

行动学习理论认为,人要掌握一门技能,需要有10%的时间学习知识和信息,70%的时间练习和践行,还有20%的时间与人沟通和讨论。这个原则叫做721原则。

要在日常工作中挤出10%的学习时间,不是一件容易的事。所以,理优的销售team有个习惯:晚上跟用户。用户都睡了之后,他们开始开会总结,新销售开始学习知识和信息。有些新入职的销售有意见,明天开会不行吗,为什么每次都要搞到凌晨一两点。看门大爷都睡了,出去都得爬墙。这时候老销售就会露出迷之一笑,悠悠地说一句,“想跟着老谢学东西,12点之后都是干货。”(理优上下习惯称谢汝毅为老谢)这些都印证了谢汝毅的做事方针,三个字——快、狠、准。快,当天事当天解决,创业团队拖不起。狠,对团队狠,对自己更狠。没有逼不出的业绩,只有不够努力的团队。准,谁说销售不是技术型岗位,理论和实践两手都要抓。老谢能提供足够多的干货,就看你能不能快速吸收。所以,销售团队的平均淘汰率是34%。跟不上节奏的,理优要不起。高淘汰率下,销售团队的离职率却非常低。在线教育现在如此火,个人机会很多,但理优的销售基本没有主动走的。每个月业绩增速的刺激,老谢源源不断的干货输入,团队的团结和向上等,都是他们离不开理优的原因。

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